图书简介
本课程为自学考试销售专业考试教材
图书目录
本课程为中国销售总监专业水平证书课程。
课程代码：10505
作者：张云起
主要内容包括：销售风险的含义及本质、销售风险识别、销售风险衡量、销售风险控制与处理、销售风险评价与预警、销售风险管理决策、客户资信评估与管理、销售合同风险排查、货款回收的风险控制、销售战略与策略风险防范、销售人员风险防范、销售风险管理信息系统等。
通过对以上内容的学习，理解销售风险管理基本概念、方法和流程的基础上，学会采用系统的思维方式，用定性和定量相结合的方法，为企业设计风险管理指标体系，并能够预测、决策、控制风险的发生、过程与范围。
详细说明
目录
第一章 销售风险的概念与管理体系
第一节 销售风险的含义、类型及特征
第二节 销售风险管理的概念
第三节 销售风险管理的组织、文化与目标
第四节 销售风险管理的原则、框架与程序
第二章 销售风险识别分析
第一节 销售风险识别步骤与方法
第二节 销售风险分析方法
第三节 销售风险的形成机理分析
第四节 纯粹性与投机性销售风险分析
第三章 销售风险评价
第一节 销售风险资料的收集与整理
第二节 销售风险指标体系构建
第三节 销售风险评价方法
第四节 销售风险管理决策
第四章 销售风险应对
第一节 销售风险避免
第二节 销售损失控制
第三节 销售风险转移
第四节 销售风险自留
第五章 销售风险管理信息沟通与预警监控
第一节 销售风险管理信息系统
第二节 销售风险沟通
第三节 销售风险预警
第四节 销售风险管理监控与评估
第六章 客户信用风险管理
第一节 客户信用档案的建立
第二节 客户信用等级评估
第三节 客户信用限度管理
第四节 客户服务跟踪与关系维护
第七章 销售合同风险排查
第一节 销售合同签订前的风险
第二节 销售合同履行中的风险
第三节 销售合同的担保、变更和解除
第四节 销售合同违约责任的处理
第八章 贷款回收风险控制
第一节 贷款结算风险及不良货款的原因
第二节 信用政策的制定
第三节 应收账款的管理与控制
第四节 拖欠货款的清收
第九章 销售人员风险防范
第一节 销售人员道德风范
第二节 销售人员心理风险
第三节 推行优良市场销售规范
第四节 完善销售风险责任制度和考核激励机制
第十章 销售策略风险管理
第一节 产品责任与新产品开发风险防范
第二节 销售渠道冲突风险预警
第三节 价格风险防范与窜货管理
第四节 促销组合策略实施的风险防范
参考文献
后记
附:中国销售管理专业水平证书考试《销售风险管理》考试大纲
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